شناخت بازار و برنامه‌ریزی برای ورود به آن
اخیراً همه اطرافیان ما در مورد صادرات، فروش و ورود به بازارهای کشورهای خاورمیانه صحبت می‌کنند. گذشته از تفاوت‌های قیمت ارز، آنچه محبوبیت این موضوع را افزایش داده است ، نزدیکی و در دسترس بودن این بازارها به ما می باشد.از سوی دیگر، برخی دوران کنونی ما را، عصر استارتاپ های برتر می‌دانند، دورانی که بسیاری از افراد مشتاق، به دنبال اجرای ایده های خلاقانه خود بوده و در تبدیل آنها به کسب و کاری سودآور می‌کوشند. در میان کسب و کارهای استارتاپی، گاها ورود به بازارهای جدید و دسترسی به انبوه مخاطبان آن که بعضا ثروتمند نیز هستند، جذاب است که این موضوع پیچیده، در حد ترجمه آیتم‌های نرم افزار، ساده انگاشته میشود. اما آنچه که واقعاً ذهن ما را درگیر کرده این است که چرا شناخت این بازار و برنامه ریزی برای ورود و بازاریابی در آن، آخرین چیزهایی هستند که به آن فکر میشود؟
برای درک دقیق‌تر این موضوع، باید توجه داشت که در ۵ سال گذشته، بازار تجارت در خاورمیانه شاهد پیشرفت سریع و وسیعی بوده است. این پیشرفت، تحت تأثیر عوامل جهانی مانند توسعه تجارت الکترونیک، بروز کسب و کارهای کارآفرینانه و استارتاپها ، قدرت رسانه‌های غیرمتمرکز و اینفلوینسرهای مدرن است .
بزرگ بودن بازار خاورمیانه
خاورمیانه به چند دلیل رشد بسیار زیادی را تجربه می‌کند
عامل جمعیتی نقش مهمی در این رشد دارد، خصوصاً اینکه نیمی از جمعیت کشورهای خاورمیانه در حال حاضر زیر ۳۰ سال هستند.مخاطبان جوان بیشتر از میانسالان، وقت خود را در شبکه‌های اجتماعی می گذرانند و بنابراین این فرصت مغتنمی را برای بازاریابان فراهم می کنند تا از این بستر، برای بازاریابی محصولات خود استفاده کنند. کشورهای منطقه خلیج فارس، به عنوان بخشی از این بازار، مصرف کنندگان جوان ، متخصص و ثروتمندی دارند که این نشان دهنده یک بازار غنی، برای مارک های گران قیمت و محصولات باکیفیت می باشد.اگرچه برخی از کشورهای منطقه با بی ثباتی اقتصادی روبرو هستند ، اما علاوه بر نرخ مالیات پایین در مقایسه با بازارهای اروپا ، این منطقه بالاترین هزینه سرانه را برای وسایل مصرفی ، رفاهی، آرایشی و مد در جهان دارد .
۲. استقبال از ایده‌های خلاقانه
با توجه به گستره وسیع سکونت عرب زبانان در بسیاری از کشورهای پیشرفته جهان، آشنایی با بسیاری از سرویس‌های بین المللی و تجربه کار با تکنولوژی‌های جدید آنها، قبلا شکل گرفته است. از سوی دیگر قدرت خرید بالا، ریسک استفاده را پایین آورده، که تلاقی این دو امر بهشتی را برای ظهور ایده های خلاقانه بوجود می‌آورد. در سال ۲۰۱۴ هنگامی که سوزانا انجالز و هم بنیانگذارش در آلمان، روی ایده استارتاپی خود کار می کردند، بدنبال شهری کوچک بودند که بدون حضور رقیب بتوانند، با پذیرندگان آغازین مرتبط شده و پس از اعتبارسنجی ایده، شرکت خود را رشد دهند. اما آشنایی با شرایط و فرصت‌های موجود در کشور قطر، باعث شد که حتی با وجود مشکل زبان و دوری مسافت، به آنجا نقل مکان کرده و فعالیت خود را در قالب پروژه اربن پوینت آغاز نمایند. آنچنان مخاطب قطری از ایشان استقبال کرد که بلافاصله شاهد سرمایه گذاری یکی از اپراتورهای تلفن همراه قطری شد و توانست رشدی چند برابری را رقم بزند
سهل بودن ورود به بازار خاورمیانه
بخش بندی مصرف کنندگان عربی و تعریف نوع شخصیت آنها مشکل نیست. با این حال، استفاده از نظرسنجی‌های سنتی و پرسشنامه ها، ایده خوبی به شمار نمی آید. زیرا اعراب به طور کلی با ملت‌های دیگر متفاوت هستند و در مورد به اشتراک گذاشتن مشاهدات صادقانه خود، محافظه کارانه تر برخورد می کنند. نظارت بر روندهای رو به رشد مطالب در شبکه‌های اجتماعی و شناخت ترندهای بازار، یکی از موثرترین روشهای شناسایی مشتریان بالقوه شماست. و البته نباید داده‌های منتشر شده از بولتن های معتبر در خصوص علایق مشتریان را از یاد برد. پیشنهاد می‌کنم با انتخاب یک هدف مشخص، در یک منطقه جغرافیایی محدود و تعیین نوع محتوا و کمپین‌های بازاریابی مناسب، پله پله برای رسیدن به اهدافتان، برنامه ریزی کنید. اگر در تهیه و ساخت آگهی ها و پیام‌های تبلیغاتی خود از مردم محلی کمک نمی‌گیرید، لازم است فردی را استخدام کنید، که در فرهنگ آن کشور و عبارت های محاوره ای و روشهای وایرال شدن تبلیغات آن منطقه، متخصص باشد.
۴. پاسخ مثبت به فعالیت‌های بازاریابی نوین و سنتی
با اینکه روشهای بازاریابی مورد استفاده که از سوی برندهای مطرح جهانی، به راحتی در کشورهای عربی در دسترس می‌باشد، لکن توجه به سنتها و تمایلات مردم این کشورها، در اثربخش بودن این آگهی‌ها، ارزش بسزایی دارد. در یک مطالعه موردی ، برندی میخواست وارد کشور مصر شود، به این نتیجه رسید که آگهی‌های آهنگین و شاد، از استقبال زیادی برخوردار می شود. لذا با اینکه سیاست تبلیغاتی شرکت تاکنون اینگونه نبود، ولی به فراخور مخاطب، آگهی موزیکال تولید شد و بازخورد بسیار خوبی دریافت نمودند. با رشد تکنیکی ابزار‌های تبلیغاتی، کماکان در کشورهای عربی، توجه به سنن و عادات مردم، باعث جذب مخاطب شده، در ویروسی شدن آگهی‌ها تاثیر بسزایی دارد.
حدود 350 میلیون نفر در 22 کشور عرب زبان زندگی می‌کنند و هر کدام از این 22 کشور ظرفیت‌ها و بازارهای خاص خودشان را دارند و شما می‌توانید فرصت‌های خوبی در این میان برای گسترش تجارتتان پیدا کنید.
در این مقاله از نکات و راهکارهایی برای ورود به بازار کشورهای عرب زبان حرف می‌زنیم.
با ورود به بازارهای مختلف در واقع تعدادی از تخم‌مرغ‌هایتان را در سبد جدیدی می‌گذارید و این کار ریسک فعالیت فقط در یک بازار را برای شما کاهش می‌دهد، این خطرها می‌تواند رکود اقتصادی و یا مثلا رکود فصلی باشند. به علاوه ورود به بازارهای خارجی چرخۀ عمر محصول PLC شما را افزایش می‌دهد.
اما قبل از هر کاری باید جنبه‌های مختلف این کار را بررسی کنید تا احتمال موفقیتتان را به حداکثر برسانید.
قدم اول: شناختن مصرف‌کننده
برای ورود به هر بازاری اول از همه باید مصرف‌کنندگان و مشتریان احتمالیتان را بشناسید. آیا در محصول شما آنچه برای مصرف‌کنندگان ایرانی اهمیت دارد، برای مصرف‌کنندگان در بازارهای عرب زبان هم اهمیت دارد؟
قبل از واردشدن به بازار یک کشور دیگر باید ابتدا به زندگی مردم آن کشور وارد شوید. مخاطبان، فرهنگ آنها و تجربۀ کاربریشان را بشناسید تا بتوانید محصولاتتان را متناسب با نیاز آنها تغییر دهید و با استاندارهای محلی هماهنگ کنید.
این تغییرات از ترجمۀ متن‌ها شروع میشود، تمام فرآیندهای ارتباطی و بازاریابی شما به زبان عربی باشد تا بیشترین تأثیر را داشته باشید. برای ترجمۀ متن‌ها به عربی پیشنهاد ما به شما مترجم فوری ترنسیس است، مترجم فوری در ترنسیس، ترجمه را 2 برابر زودتر از زمان عادی به دستتان می‌رساند و البته در عین این سرعت کیفیت ترجمه حفظ میشود و هزینۀ کار هم منصفانه است. بنابراین خیالتان آسوده باشد و سفارش خود را تنها با چند کلیک در وب‌سایت ترجمه ترنسیس ثبت کنید.
قدم دوم: بررسی وضعیت اقتصادی کشور مقصد و تحلیل رفتار بازار آن کشور
قبل از ورود به این بازارها باید نرخ ارز، نرخ تورم، میزان صادرات و واردات به آن را بررسی کنید.
آیا محصول شما در بازار آن کشور جایگاهی دارد؟ چه مزایایی برای سرمایه‌گذاری در این کشورها وجود دارد؟ مثلا کشور قطر با اینکه یکی از ثروتمندترین کشورهای جهان محسوب میشود اما به علت کمبود زمین‌های کشاورزی و همینطور آب و هوای نامناسب برای کشاورزی به یکی از بزرگ‌ترین واردکنندگان محصولات کشاورزی تبدیل شده است.
قطر همینطور یک مثال برای نشان دادن میزان جذابیت بازار کشورهای عربی است. از 2.5 میلیون نفر جمعیت این کشور فقط 400 هزار نفر تبعۀ اصلی آن هستند و بقیه برای استفاده از فرصت‌های اقتصادی به آن مهاجرت کرده‌اند، همینطور کشورهای عربی معمولا از کمبود متخصص در زمینه‌های مختلف رنج می‌برند که همین موضوع این افراد را به این کشور کشانده است.
قدم سوم: آشنایی با آداب و قوانین
شما برای تجارت با هر یک از این کشورهای جهان عرب باید فرهنگ تجارت، روشهای مذاکره، جزئیات رفتاری در آن کشور، تقویم آنها و تمام جزئیات خاص که در تجارت شما اهمیت دارد را بدانید.
همینطور آشنایی با قوانین مربوط به قراردادهای رسمی و قوانین کار در بازار کشورهای عرب زبان بسیار مهم است و از آنجایی که این مردم به زبان مادریشان بسیار افتخار می‌کنند، خوب است کمی عربی یاد بگیرید.
قدم چهارم: تحلیل رقبا
رقبایی که از قبل در بازار وجود دارند را بررسی کنید و اگر می‌دانید رقبایی دارید که قصد ورود به همان بازار را دارند دو راه پیش پای شماست:
- زودتر از آنها وارد بازار شوید.
- صبر کنید تا ببینید رقبای شما در بازار کشورهای عربی چه می‌کنند و نقاط ضعف و قوت آنها را تحلیل کنید.
قدم پنجم: می‌خواهید در چه مقیاسی به بازار هدفتان وارد شوید؟
واردشدن به یک بازار در مقیاس بزرگ منابع زیادی می‌خواهد. البته با ورود در مقیاس بزرگ حتماً تأثیرگذاری شما در بازار کشور هدفتان بیشتر خواهد بود و مشتریان و مشاغل محلی بیشتری را به خودتان جذب خواهید کرد اما این کار به همان اندازه که می‌تواند سودآور باشد و شما را به سمت جلو پرتاب می‌کند، می‌تواند خطرناک باشد و اگر نسنجیده دست به این کار بزنید ممکن است سرمایه‌تان را به باد دهید.
ورود با مقیاس کوچک‌تر می‌تواند به شما فرصت آزمون و خطا و یادگیری در بازار جدید را بدهد، اما به احتمال زیاد نمی‌توانید در مدت کوتاهی توجه زیادی را به برندتان جلب کنید.
حالا که موارد لازم دربارۀ بازار هدفتان را بررسی کردید و مقیاس ورود به آن را مشخص کردید، زمان آن رسیده که با انواع راه‌هایی که می‌توانید در آن بازار سرمایه‌گذاری کنید، آشنا شوید تا بهترین روش را انتخاب کنید. در این انتخاب باید فرصت‌های بازار و همچنین توانایی‌های داخلی‌تان را بررسی کنید. برای ورود به بازار کشورهای عرب می‌توانید از کانال‌های زیر اقدام کنید:
صادرات یا Exporting
صادرات فرستادن کالا از داخل به خارج کشور است، که معمولا به دو روش انجام میشود:
صادرات مستقیم یا Direct export فروش مستقیم محصولات در بازار کشور دیگری است.
این روش شناخته‌شده‌ترین راه ورود به بازار کشورهای خارجی است، صادرات روشی به نسبت مقرون به صرفه است زیرا نیاز به سرمایه‌گذاری در تأسیسات تولید در آن کشور نخواهید داشت. فقط باید بودجه‌ای برای هزینه‌های بازاریابی و حمل و نقل و … در نظر بگیرید.
بعضی از شرکت‌ها برای ارتباط مستقیم با مشتریان افرادی را برای عرضه و توزیع محصولات در بازار کشور هدف استخدام می‌کنند؛ البته تشکیل تیم‌های اجرایی در کشورهای دیگر کار ساده‌ای نیست، مخصوصاً زمانی که این تیم نیاز به آموزش هم داشته باشند.
بعضی از شرکت‌های بزرگ‌تر هم برای محصولاتشان شبکه‌های توزیع و پخش مثل فروشگاه‌های زنجیره‌ای ایجاد می‌کنند.
صادرات غیرمستقیم یا Indirect export عرضۀ غیرمستقیم کالا، با واسطۀ شرکت‌های مدیریت صادرات است.
اینجا شما با یک واردکننده هم سر و کار دارید؛ در حالی که در صادرات مستقیم با مصرف‌کنندگان رو به رو هستید.
در این روش شما محصولات یا خدماتتان را به شرکت‌هایی که با بازار هدف سر‌وکار دارند می‌فروشید و تمام فعالیت‌های بازاریابی و فروش از دوش شما برداشته میشود و همینطور محصولات شما با هزینۀ تقریبا صفر در بازار هدف شناخته میشود.
سرمایه‌گذاری مشترک یا Joint ventures
به این صورت است که چندین نفر یک شرکت راه‌اندازی می‌کنند، این افراد می‌توانند در کشورهای مختلف باشند. این شرکا برای تقسیم سود و زیان میان طرفین توافقاتی انجام می‌دهند و مدیریت را با یکدیگر به اشتراک می‌گذارند. در این روش ریسک ورود به بازار کشورهای دیگر بین چندین نفر تقسیم میشود.
سرمایه‌گذاری مستقیم خارجی یا Foreign direct investment
همان‌طور که از نامش برمی‌آید یعنی شما بروید و مستقیماً در بازار هدفتان سرمایه‌گذاری کنید، نیروی کار، محل کار و فناوری و سایر موارد لازم را تأمین کنید و شرکتتان را در همان کشور برپا کنید.
خرید امتیاز شرکت‌ها یا Franchising
یکی دیگر از راه‌های ورود به بازار کشورهای خارجی است، این روش تا حدودی شبیه به تولید تحت لیسانس شرکت دیگر است؛ از این جهت که حقوق مالکیت معنوی یک شرکت فروخته میشود و فردی که حق امتیاز را می‌خرد می‌تواند محصولات شرکت را بفروشد اما قوانین سخت‌گیرانه‌ای برای تجارت توسط صاحب امتیاز وجود دارد.
یک نکتۀ بسیار مهم، بستن قرارداد با شرکت‌های عرب زبان چه در خرید امتیاز شرکت (و چه سایر روش‌ها) ترجمۀ دقیق قرارداد و درک یکسان طرفین از آن است؛ بنابراین استفاده از نرم‌افزارهای ترجمه که فقط درکی حدودی از معنای یک متن به شما می‌دهند برای ترجمۀ متون مهم تجاری که کلمه به کلمۀ آن سرنوشت کسب‌وکار شما را مشخص می‌کند، کار درستی نیست. ترجمۀ اسناد و قراردادهای مهمتان را به متخصصان این کار بسپارید، ما ترجمه فارسی به عربی و عربی به فارسی ترنسیس را به شما پیشنهاد می‌کنیم.
در سایت ترنسیس می‌توانید با استفاده از نظر کاربران و کارشناسان، برترین و باتجربه‌ترین مترجمان را پیدا کنید (با کلیک روی لینک بالا می‌توانید امتیاز مترجمان عربی به فارسی را ببینید.) و در تمام زمان ترجمه با مترجم منتخبتان در ارتباط باشید.
تولید تحت لیسانس Licensing
یکی از روشهای کم‌‌ریسک در تجارت است که در آن شرکتِ اول به شرکتِ دومی در کشور هدف مجوز می‌دهد که از حق تولید یا نام و روشهای تولید آن شرکت به صورت قانونی استفاده کند و حتی علامت تجاری شرکت اول روی محصولات تولیدشده در شرکت دوم درج میشود. این روش به سرمایۀ کمی نیاز دارد.
در واقع شما به جای اینکه محصولاتتان را صادر کنید، به نوعی کارخانه‌تان را صادر می‌کنید.
شریک بومی یا Partnering
یک شریک بومی به شما در شناخت مردم، فرهنگ، قوانین و به طور کلی وضعیت کشور هدف شما کمک می‌کند. داشتن یک شریک بومی در کشورهایی که فرهنگ کاملاً متفاوتی دارد بسیار راهگشاست.
خرید یک شرکت بومی یا Buying a company
یکی از روشهای ورود به بازار کشورهای دیگر است که باعث میشود قوانین برای شما و سایر تولیدکنندگان در آن کشور یکسان باشد، به‌علاوه در بخشی از هزینه‌های مربوط به تبلیغات و بازاریابی برای آگاه‌کردن مردم از برندتان صرفه‌جویی میشود.
کارهای پیمانی یا Turnkey projects
به کارهایی مثل ساختمان‌سازی، فعالیت‌های مهندسی و کشاورزی و … گفته میشود. در این پروژه‌ها کار در محل خاص مورد قراردادی تکمیل و ساخته میشود.
اگر به دنبال بازاریابی در کشورهای عربی هستید با ما تماس بگیرید.
کشورهایی که از بنادر بسیار زیادی برخوردار هستند، اغلب به این بنادر به عنوان دروازه اصلی و شاهرگ حیاتی تجارت جهانی و اقتصادی نظر می‌کنند. بنادر نقش بسیار مهمی در زنجیره تامین کالا بین کشورهای مختلف، دارند. از این رو می‌توان گفت که بنادر در حوزه خلیج فارس به نوعی می‌توانند (به طور مستقیم و یا غیر مستقیم) بر روی اقتصاد کشور، تاثیرگذار باشند. از اهم مشتری یابی در این حوزه، مدیریت ارتباط با مشتریان مختلف است. اگر به دنبال حفظ مشتری و همچنین یک بازاریابی تاثیرگذار و نتیجه بخش در این حوزه هستید، باید به:
- پاسخ‌گویی مناسب به مشتری
- توجه به درخواست‌ها و تامین نیازهای مشتری
- ارزیابی میزان رضایت مشتری و توجه به راهکارهای مطلوب برای تامین رضایت مشتری
- استفاده از راهکارهای مطلوب برای حفظ مشتری
و مواردی از این قبیل توجه نمایید. اما لازم است بدانید که هدف از بازاریابی در بنادر، فقط معطوف به بازاریابی کالا نیست. در بازاریابی بندری می‌توانید از بازاریابی خدماتی نیز بهره مند شده و پاسخگوی نیازهای مختلف مشتریان نیز باشید. اما راهکارهای مهم برای بازاریابی بین المللی در حوزه خلیج فارس چیست؟!
- به دنبال یک شبکه‌ی گسترده از مشتریان حوزه‌ی بندری باشید. با فعال‌سازی بخش خصوصی بنادر و همچنین مشارکت با آنها می‌توانید از یک شبکه‌ی وسیع و گسترده از مشتریان بهره مند شوید.
- نظام تعرفه را به طور مستمر بهبود ببخشید.
- یکی از مهمترین فاکتورها برای برخورداری از بنادر توسعه یافته، تبدیل بنادر یک حوزه به منطقه آزاد برای تجارت است. در این صورت می‌توانید شاهد توسعه و بهبود فعالیت‌های بندری باشید.
- استفاده از هوش مصنوعی برای ایجاد پایانه‌های نوین بندری و همچنین استفاده از ترمینال‌های دیجیتال و بنادر هوشمند.
- انتخاب زنجیره لجستیک مناسب بعد از بنادر و استفاده از پایانه‌های چند وجهی، مانند: توسعه و بهبود راه‌های مواصلاتی و همچنین بهره برداری مطلوب از حمل و نقل‌های ریلی
- استفاده از ساختارهای مطلوب قیمت‌گذاری اقتصادی با مشوق‌های اقتصادی مناسب
- استفاده از روشهای مطلوب مکانیزه کردن بنادر و در اولویت قرار دادن برنامه‌های الکترونیکی
- استفاده از طرح‌های مطلوب و مناسب تشویقی برای بهره برداری مطلوب از خطوط کشتیرانی
در دنیای امروز که شاهد رقابت بسیار شدید بین بنادر مختلف هستیم، استفاده از راهکارها و راهبردهای مختلف نیز بین بنادر مختلف برای بازاریابی بندری توسعه یافته، بسیار رواج پیدا کرده است. از این رو هر بندری برای تصرف بازارهای بین المللی بندری و دستیابی به سهم بیشتر در این بازارها، در تلاش است.
بازار رقابتی برای بهبود شرایط اقتصاد در اقصی نقاط جهان از قوانین خاصی پیروی می‌کند. به کارگیری و استفاده از فنون و تکنیک‌های شایسته در بازاریابی، یکی از فاکتورهای جدانشدنی مشتری یابی در بازارهای رقابتی به شمار می‌رود که صرف نظر از بازارهای داخلی و خارجی، بسیار مورد استفاده قرار خواهد گرفت. آیا بازارهای بین المللی رقابتی را می‌شناسید؟! بازاریابی بین المللی در حوزه خلیج فارس نمونه‌ای از بازار رقابتی شدید در بین بنادر است که شرکت‌های مداخله کننده در این بازارها، هر کدام به دنبال کسب سود و منفعت بیشتری از بازار خواهند بود. از این رو یکی از عوامل بسیار موثر در توسعه بنادر، بازاریابی است.
زمانی که با افزایش میزان مشتریان و همچنین افزایش ظرفیت در بنادر مواجه هستیم، قطعا بازاریابی فوق العاده مطلوبی را به کار بسته‌ایم. با افزایش مشتریان در بنادر، شاهد خودنمایی نیازهای جدید آنها و به تبع افزایش ظرفیت در بنادر خواهیم بود. از این رو کارآیی بنادر نیز افزایش یافته و شاهد بهبود اقتصادی در یک منطقه خواهیم بود.
